Organisation et les activités des représentants régionaux des ventes régional

Sergey Igorevich Kipyukov, Ph.D., Professeur agrégé de marketing, Graduate School of Management; Consultant commercialisation et de distribution des entreprises russes et internationales.

Analyse aide les clients à identifier des acheteurs les plus prometteurs dans les régions et produire leur valeur de définition du code de segmentation de chaque client et formes et méthodes de travail avec lui. Les ventes dans les régions doivent se conformer à la fois décisions stratégiques prises par la direction de la société, ainsi que la planification de le niveau des artistes ordinaires. Considérez les aspects de base de l'organisation activités du représentant des ventes dans les régions.

Ventes dans les régions doit être conforme à la fois à des décisions stratégiques prises la gestion de l'entreprise et de la planification au niveau des artistes ordinaires. Considérez les aspects fondamentaux de l'organisation d'activités dans le représentant des ventes régions.

1. Marchandises. Pour révéler réserves vente de certains produits dans les régions et identifier les opportunités pour augmenter les ventes, il est nécessaire d'analyser la Les ventes de ce produit (dans ce et d'autres régions) et de clarifier celles de son caractéristiques qui peuvent être d'intérêt pour les clients régionaux. B comme une sorte de complément à la présentation peut être une «étendue offre" , y compris les produits et services supplémentaires nécessaires dans le client présent et futur. Soutien présentation élément de marchandises sont matériel de promotion pour aider à démontrer le représentant régional toute la gamme des possibilités du fournisseur et de l'intérêt des clients pour le développement des relations.

2. Clients. L'analyse aide les clients à identifier les acheteurs les plus prometteurs dans les régions et de faire leur valeur de définition du code de segmentation de chaque le client et les formes et les méthodes de travail avec lui. D'une part, elle détermine le niveau de potentiel d'affaires de divers clients régionaux comme élevé, moyen, ou basse, et de l'autre - est formulé comme le rapport de clients au fournisseur souriant, neutre ou hostile. le développement prioritaire de la clientèle groupes peuvent être désignés par des chiffres: les futurs acheteurs, avec une forte démontrant l'attitude potentiel et convivial pour les entreprises fournisseuses sont considérés que les clients de la première étape (dans les pratiques de commercialisation Anglais ces acheteurs appelé le «Prospectus»). Les clients de la deuxième étape sont généralement considérés comme prometteurs, troisième - le problème, la quatrième - sans espoir. Un problème important avec clientèle dans les régions est d'augmenter la taille et la fréquence de commandes de groupes clients.

3. Administration. Organisation individuelle du commerce régional Représentant suggère le raffinement de la planification et des objectifs fixés normes et lignes directrices pour le service à la clientèle, ainsi que de fournir la performance une interaction efficace entre le personnel de vente avec d'autres services au travail sur les marchés régionaux. Élément obligatoire de l'organisation du commerce Représentant est de préparer les rapports sur les ventes et la comptabilité analytique les ventes régionales. Responsable des ventes régionales devrait payer attention aux objectifs personnels aide représentant identifier les problèmes expansion des ventes et la formation des employés, ainsi que pour évaluer le niveau vendeur régional compétitif en général. Comme activités de support supportant les ventes sont considérées comme du commerce réunion (réunions régulières de la tête des ventes avec régionale représentants), les actions de promotion des ventes (séminaires, présentations, conférences) campagnes de publi...


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